引 子

     今年初，我在茶山，茶山大霧，與山下的霧鎖愁城不同，散淡的霧氣被三兩下刮干凈，剩下是壯麗的云海，我抬頭看天，一片祥和。山下即將迎來暴風驟雨，只是雷聲陣陣，暴雨還不來。市場清靜一片，日子悠悠地走，少客來少賣，無客來不賣，每個茶商都鐵抱住“不賣每年還增值的”幻想。市場上，野風已經開始吹了，大家還茫然不知春夏。

一、收藏市場氣候的變化

     普洱茶講究收藏，之所以干倉、濕倉、自然倉的大討論，實在是因為收藏就牽涉到茶葉存放的價值，好的倉儲自然可以實現(xiàn)茶葉的陳化價值，壞的倉儲則失去了任何意義。

突然一下子，市場好像失去了討論倉儲的熱情？并不是市場失去了，而是市場轉向了。大藏家藏茶，第一品牌，第二是品牌，第三還是品牌。規(guī)模性建倉的，現(xiàn)在已經越來越少。亂七八糟的品牌收藏下來交易不暢。即使是大品牌，不增值也沒有收藏的意義，不增值的品牌是因為市場的量實在太大了，你一個人往上沖，全國有一萬個人在往下掉。

    配方茶時代，原料結構以壩子茶為主體，壩子茶成長的因子太弱，口感低劣，山頭茶在逐漸普及，習慣山頭茶了，再到回頭喝壩子茶，難。

    十年前收藏茶的人，一點點錢可以收藏一大堆，貨滿倉，即使不增值，不好喝，滿足感強烈，期望值很大。而現(xiàn)在，之前收100件茶，現(xiàn)在收純料茶，有些茶還不夠一件的價格，收藏的愿望就極度降低。這說明什么？說明收藏量在急劇減少。

     就好比有人號稱收藏了漫撒多依樹，天門山幾十噸古樹一樣會成為笑話，即使你有心有財力，山頭茶也難以保障供應。

二、炒茶市場的變化

    炒茶模式受大益的刺激，所有做得稍大的品牌都想模仿，找20個經銷商，一個人拿30件，就是600件，你賣給我，我賣給你，市場就在溢價。然而，這是假象。

大益不同，有天量庫存散落于市場，有意無意間相當于綁架了市場，市場在被動地當推手。

     打比方，如果每年有100億撲向普洱茶，估計大益占的資金就有70億，這是現(xiàn)實，大部分企業(yè)為什么難做，究其因，沒有炒茶的模式支撐，靠銷售系統(tǒng)，買一倉庫茶，回去一片一片零售，這是比登天都還難的生意。

    炒茶不一樣，投入資金，聽消息，漲了拋，天天漲，天天拋，拋了收，漲也收，跌也收，一個茶可以來回倒騰幾十遍，等于一個茶賣了幾十種茶的產值，哪個品牌干的過？盈余多，參與者的分配就多，熱情就高漲。這東西像賭博，能上癮，贏了就贏了，輸了就輸了，愿賭服輸。換算到茶葉市場，這賣茶的速度就不一樣。你坐牛車，別人開飛機。

原本市場就有模糊之處，改制前的老茶好喝，混同于改制后的茶品。

     品牌、天量資金、天量藏家集合成了一個混世魔王的新模式。而新品牌炒作需要無數(shù)的經銷商作推手，無數(shù)的加盟商的忠誠，這恰恰是任何企業(yè)的幻想。接連幾個品牌模仿大益炒茶失敗，不過都是花錢買熱鬧，熱鬧過了就過了，市場根本翻不起一點浪花。

因為經銷商也好，加盟商也好都只是“忠誠”于利益，不是屬于誰的體系，都會“叛變”，渠道就變成了空渠道，連鎖也就變成了空連鎖。

經銷商是沒有義務為廠家去打造品牌的。

三、銷售市場的變化

     如今的市場，已經被嚴重稀釋，無窮的稀釋，山頭在細分，市場就還是再稀釋。這也同樣是趨勢，不可逆的。到批發(fā)市場一看，鋪面倒都是開著的，其實是新店換老店，新人代舊人，滿滿當當，飛蛾撲火。廠家拼命尋找加盟商開店，拼命轉移庫存，老加盟商拋棄了，新的加盟商進入。這種做法與股市割韭菜的辦法一模一樣，只不過，庫存倒是都轉移到經銷商的倉庫了，轉移就轉移了，連廠家都沒有辦法促進產品的銷售，何況經銷商。

     一個品牌的陳年茶品沒有口碑，也就不會承載真實的利潤空間，也就不可能實現(xiàn)真實的增值，一切繁華都只是海市辰樓，一場暴風雨一來，干干凈凈。

     這一點，大家可以看看中吉號的“純麻黑”，08、09年幾十元的，現(xiàn)在幾千元，口碑有了，增值就有了，銷售就不是難題。

四、電商市場的變化

    有人說，互聯(lián)網是一條出路。然而，幾年的實踐下來，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)只不過把互聯(lián)網作為一個工具，無非是多布了一個點，布局在網絡而已，與線下實體店的實質性區(qū)別并不存在。

    把互聯(lián)網作為工具和具備互聯(lián)網思維是兩碼事。前幾年，在春茶時節(jié)，茶山上到處可見直播的身影，而今年則是大面積的消失了，什么原因呢？產品、包裝、概念都與線下品牌一樣，論實力不如傳統(tǒng)茶企，論品牌效應幾乎為零，潮水一來可以借勢登頂，潮水一退就只能裸游。

     我最近在看一些互聯(lián)網行業(yè)的故事，比如喬布斯，比如小米，他們的口號都差不多，用戶至上。比如滴滴干掉了出租車，比如美團干掉了方便面，都是用戶思維的實例。

這些都是革命性的，都是具備互聯(lián)網思維的，IP化，社群化之后延伸出來的東西。

而我們在討論什么呢？

    生茶好還是熟茶好，茶氣是不是打嗝放屁，喉韻是直脖子喝還是彎脖子喝，純料是不是一顆樹才叫純料，干倉是不是放冰箱，貢茶是怎么貢的，越陳越香誰發(fā)明的，等等等等，不一而足。

    這些東西是不是該討論，是該討論！只不過我的書在十年前就寫過，這個行業(yè)從古至今也一直在討論。這等于告訴我們，行業(yè)發(fā)展了接近二十年了，我們還是停留在昨天。世界在高速、極速的前進，我們的思維的停留在幾千年的“前店后廠”模式下來討論，包括我之內的行業(yè)人無不是如此。想到此，我后背冷汗涔涔。

    社會在高速轉型，我們卻期望用一個原始的武器打贏一場現(xiàn)代的戰(zhàn)爭。伊拉克戰(zhàn)爭的時候，有一句評論很經典：“當你還沒看到敵人，就已經失敗了?！边@與今天失敗的企業(yè)，與失敗的人是一樣的。