這個(gè)時(shí)代大家都認(rèn)為流量為王，但我認(rèn)為“品牌之道，產(chǎn)品為王，價(jià)值至上”！
一顆小小的青梅果，到底有多大的市場(chǎng)空間？
伴隨著魔性十足的“你沒(méi)事吧”廣告語(yǔ)，溜溜梅一度火遍大江南北。時(shí)至今日，溜溜梅仍然固守在青梅市場(chǎng)，這個(gè)看似不大的品類(lèi)里，實(shí)則孕育著巨大的發(fā)展?jié)摿?。青梅食品還有哪些增長(zhǎng)空間？食業(yè)頭條特意邀請(qǐng)溜溜梅創(chuàng)始人“溜叔”楊帆，共同探討品類(lèi)未來(lái)——
食業(yè)頭條顧鑫：楊總是我們的老朋友了，溜溜梅這個(gè)品牌我們很熟悉，大家最近兩年也很關(guān)注溜溜梅的發(fā)展?fàn)顩r，請(qǐng)楊總為我們介紹一下溜溜梅現(xiàn)在的狀況。
溜溜梅楊帆：溜溜梅已經(jīng)是休閑零食行業(yè)的“老家伙”了，特別是這幾年戰(zhàn)略升級(jí)后，溜溜梅整體上取得了一定的增長(zhǎng)。雖然大環(huán)境有很多不確定性，但我們就是聚焦、專注于青梅這個(gè)產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持走專業(yè)化的道路，我們相信溜溜梅會(huì)有不錯(cuò)的前景。
食業(yè)頭條顧鑫：溜溜梅的增長(zhǎng)離不開(kāi)創(chuàng)新。從研發(fā)到上市，溜溜梅產(chǎn)品創(chuàng)新的路徑是什么？
溜溜梅楊帆：2016年以后，溜溜梅進(jìn)入了第二個(gè)發(fā)展階段。我們把資源向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈傾斜，每年供應(yīng)大概兩百萬(wàn)顆梅苗到安徽的產(chǎn)業(yè)園，福建和安徽的產(chǎn)業(yè)園也在持續(xù)開(kāi)發(fā)。
在研發(fā)上，我們把自己的產(chǎn)品分為三大板塊，溜溜梅屬于主品牌，此外還有創(chuàng)新品牌和創(chuàng)新品類(lèi)，在這三大板塊里幾乎每年都會(huì)有新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規(guī)劃。我們內(nèi)部總結(jié)出一個(gè)“321”的戰(zhàn)略，意思就是每年播下三顆種子，經(jīng)過(guò)培育有兩顆能夠發(fā)芽，最終有一顆能夠成材，這就是我們推新的方法。圍繞著“321”的策略，最終保證每年都有新品的推出和上市。
食業(yè)頭條顧鑫：溜溜梅有很多的創(chuàng)新產(chǎn)品，包括之前的雪梅、梅餅，你認(rèn)為溜溜梅這些創(chuàng)新產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)和特色？
溜溜梅楊帆：我們的邏輯就是根植青梅產(chǎn)業(yè)，發(fā)力產(chǎn)品創(chuàng)新。這個(gè)時(shí)代大家都認(rèn)為流量為王，但我認(rèn)為“品牌之道，產(chǎn)品為王，價(jià)值至上”，這也是溜溜梅的邏輯，我們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新上也是圍繞這個(gè)邏輯的。
我們?cè)?004年左右推出雪梅這個(gè)產(chǎn)品，它是最早推出的產(chǎn)品之一，直到現(xiàn)在，像雪梅這樣的主品牌在銷(xiāo)售額中仍然能占較大的比重，這跟其他品牌求新求異的產(chǎn)品邏輯可能不太一樣，我們認(rèn)為只要做好品質(zhì)，老品牌也可以保持不錯(cuò)的增長(zhǎng)。
當(dāng)然我們也在不斷的推新，今年開(kāi)發(fā)了新品——脆青梅和梅餅，脆青梅主打鮮脆爆汁，之前的雪梅主打冰爽怡神，2019年推出的梅凍表現(xiàn)也不錯(cuò)。
有些企業(yè)推新速度很快，一個(gè)月就能推出很多新品，我們可能需要半年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間才能推出一個(gè)新產(chǎn)品、新口味，因?yàn)槲覀冃庐a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期比較長(zhǎng)，市場(chǎng)調(diào)研花的時(shí)間很長(zhǎng)，也做的很扎實(shí)，經(jīng)過(guò)一系列的調(diào)整適應(yīng)后，新產(chǎn)品的 成功率會(huì)相對(duì)高一些，推出后的市場(chǎng)反應(yīng)往往都不錯(cuò)，比如梅凍的市場(chǎng)反應(yīng)和回購(gòu)率都比較好。
食業(yè)頭條顧鑫：您剛剛提到那么多的創(chuàng)新產(chǎn)品，溜溜梅是怎么洞察消費(fèi)需求的呢？
溜溜梅楊帆：我們企業(yè)的產(chǎn)品是消費(fèi)者說(shuō)了算的。2019年溜溜梅做了戰(zhàn)略升級(jí)，開(kāi)始和一些頂級(jí)的咨詢公司合作，我們品牌端從頂層設(shè)計(jì)到底層邏輯都發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變，很多事情不是靠老板“拍腦袋”就可以做決策。我們成立了自己的調(diào)研機(jī)構(gòu)，此外還合作了一些第三方服務(wù)公司，在調(diào)研這方面投入很大，努力去接收市場(chǎng)的反饋，最終根據(jù)足夠多的調(diào)研信息去做決策。有時(shí)候甚至覺(jué)得離開(kāi)調(diào)研我們好像就不知道如何執(zhí)行了，所以說(shuō)歸根結(jié)底我們的企業(yè)是消費(fèi)者說(shuō)了算。
此外我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的變化最主要的是要去適應(yīng)人的變化。現(xiàn)在休閑零食的消費(fèi)人群發(fā)生了變化，90后很多已經(jīng)不再吃零食，主要的零食消費(fèi)人群已經(jīng)是00后甚至10后，他們對(duì)零食的需求和以前不一樣，因此我們也一直在強(qiáng)調(diào)品牌部門(mén)內(nèi)部的年輕化，年輕人肯定更懂年輕人一些，由他們?nèi)フ{(diào)研、做規(guī)劃肯定更得心應(yīng)手。
食業(yè)頭條顧鑫：楊總剛剛講以前是拍腦門(mén)做決策，現(xiàn)在是做深度調(diào)研。我覺(jué)得這不僅反映了溜溜梅的進(jìn)步，也代表了中國(guó)食品行業(yè)的進(jìn)步。這幾年，整個(gè)休閑食品行業(yè)面臨著很大挑戰(zhàn)，您為什么能一直堅(jiān)守青梅這個(gè)產(chǎn)業(yè)？
溜溜梅楊帆：從2001年第一包溜溜梅誕生，到現(xiàn)在已經(jīng)有二十多年的時(shí)間，我們從2001年就開(kāi)始建工廠，在產(chǎn)業(yè)前端的投入很大。雖然遇到一些困難，但還是堅(jiān)持了下來(lái)。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為青梅產(chǎn)業(yè)和其他的產(chǎn)業(yè)不一樣，它有幾千年的深厚的歷史文化和價(jià)值，有不斷發(fā)掘下去的廣闊空間。我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)有著這樣一份執(zhí)念，然后就越陷越深。
我們?cè)谏弦粋€(gè)五年特別是資本進(jìn)入之后曾經(jīng)制定過(guò)“雙果戰(zhàn)略”，就是梅子加果子的戰(zhàn)略，但是經(jīng)過(guò)內(nèi)部討論后，最終認(rèn)為還是要聚焦在青梅這一個(gè)產(chǎn)業(yè)，“多則惑，少則得”，還是要根據(jù)自身能力去把一件事情做好。
我們大家都比較熱愛(ài)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)業(yè)也可以帶動(dòng)上下游的發(fā)展，比如之前有段時(shí)間，我們到山區(qū)去惠農(nóng)，看到當(dāng)?shù)厝嗽谪S收時(shí)候的那種喜悅，我們也特別開(kāi)心；還有一次在政府的政策引導(dǎo)下去廣西做工作，當(dāng)?shù)氐拿癖姵礁鑱?lái)歡迎我們，現(xiàn)在想起來(lái)還是非常感動(dòng)，這些回憶一直在激勵(lì)著大家，就這樣我們?cè)谇嗝愤@個(gè)產(chǎn)業(yè)里越陷越深。
食業(yè)頭條顧鑫：“多則惑，少則得”，正是因?yàn)橛辛诉@份執(zhí)念溜溜梅才堅(jiān)持到了今天，并且發(fā)展的相當(dāng)不錯(cuò)。熟悉楊總的人都知道楊總有一個(gè)外號(hào)叫“溜叔”，今天讓溜叔為我們揭秘一下溜溜梅的第二增長(zhǎng)曲線是什么。
溜溜梅楊帆：其實(shí)第二增長(zhǎng)曲線說(shuō)的就是梅凍。當(dāng)然，我們的主品牌，只要把產(chǎn)品的品質(zhì)做好依舊會(huì)有不錯(cuò)的增長(zhǎng)空間。
此外我們也在布局創(chuàng)新品類(lèi)，來(lái)帶動(dòng)自身的發(fā)展。2019年的時(shí)候我們推出了新產(chǎn)品—梅凍。一開(kāi)始推出的時(shí)候很難，那時(shí)候消費(fèi)者并不了解梅凍，傳統(tǒng)的果凍大多是杯裝的，像梅凍這種袋裝擠食的果凍確實(shí)少見(jiàn)，也因此我們做了很多線上線下的推廣來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。
之所以說(shuō)梅凍是新一代的果凍，主要是由于人群定位不一樣，原先的時(shí)候果凍主要是給孩子吃的，很多孩子到了高中左右就不再吃果凍，認(rèn)為果凍是小孩子的零食。而梅凍的目標(biāo)人群是二十幾歲的白領(lǐng)，這也是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的一個(gè)空白，梅凍是按照白領(lǐng)對(duì)果凍的需求來(lái)做的。
在做新品之前我們對(duì)果凍行業(yè)做了深入的調(diào)研，傳統(tǒng)的果凍在顧客看來(lái)可能不太健康，如果想要讓白領(lǐng)來(lái)消費(fèi)我們的產(chǎn)品，那就一定要滿足他們對(duì)健康的需求，讓他們?cè)敢鉃槊穬鲑I(mǎi)單。我們?cè)谶@方面做足了功課。
傳統(tǒng)的果凍行業(yè)一定會(huì)添加防腐劑，因?yàn)樗漠a(chǎn)品的水分含量高，現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備也比較落后，不支持生產(chǎn)0添加防腐劑的產(chǎn)品。而我們是從日本整套引進(jìn)的ORIHIRO工藝和制造設(shè)備，以及正壓過(guò)濾無(wú)菌鎖鮮技術(shù)，確保“0防腐劑”，來(lái)保證產(chǎn)品的天然和健康。但是這種設(shè)備和技術(shù)的價(jià)格比較貴，一套就要3000多萬(wàn)人民幣，加上配套的設(shè)施一套的成本差不多5000萬(wàn)左右，但是“工欲善其事，必先利其器”，在這一方面的投入我們認(rèn)為很有必要。
很多果凍廠商生產(chǎn)產(chǎn)品用的是果汁，而我們用的是果漿，因此梅凍更能保留一些水果的天然風(fēng)味和營(yíng)養(yǎng)元素；梅凍在打開(kāi)之后不會(huì)滴水，因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程不會(huì)添加水；梅凍用的膠是刺槐豆膠和蒟蒻（魔芋），選的是地中海的刺槐豆膠和植物魔芋的蒟蒻，這種刺槐豆膠價(jià)格是普通膠的20倍，品質(zhì)也更有保證。
我們始終認(rèn)為好原料才有好產(chǎn)品，特別是現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)健康的需求愈加強(qiáng)烈，那些傳統(tǒng)的果凍無(wú)法滿足更高級(jí)的需求，而我們就要努力去做好產(chǎn)品。種種高品質(zhì)的原料讓梅凍吃起來(lái)的口感確實(shí)不一樣，而且更加健康天然，我們溜溜梅現(xiàn)在的slogan是“愛(ài)天然，吃梅凍”，也因此取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)。
此外，梅凍的包裝設(shè)計(jì)也很貼心，包裝T型易撕，打開(kāi)之后直接擠食，相比傳統(tǒng)的杯裝果凍更加安全方便，小孩子也可以放心的吃。
追求健康、天然會(huì)成為未來(lái)的一個(gè)消費(fèi)常態(tài)，因?yàn)槿藗兊纳钏教岣吡耍颐穬龅娜巳憾ㄎ灰彩歉釉谝饨】岛吞烊坏陌最I(lǐng)階層。所以我們提倡價(jià)值至上、品質(zhì)至上，未來(lái)的消費(fèi)者肯定會(huì)更加看重產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值，因此做產(chǎn)品不能只追求低價(jià)，而要圍繞著品質(zhì)提升和價(jià)值創(chuàng)造。
食業(yè)頭條顧鑫：我在報(bào)道中看到溜溜梅的很多產(chǎn)品都被定義為抗生命周期的，比如做了20多年的雪梅。但休閑零食的迭代很快，你認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)未來(lái)什么樣的產(chǎn)品是抗生命周期的？
溜溜梅楊帆：我們企業(yè)有一個(gè)邏輯——“品牌之道，產(chǎn)品為王，價(jià)值至上”，只有圍繞產(chǎn)品做價(jià)值創(chuàng)造才能贏得消費(fèi)者和市場(chǎng)。舉個(gè)例子，比如說(shuō)茅臺(tái)，他不需要做過(guò)多的創(chuàng)新就可以有不錯(cuò)的市場(chǎng)，就是因?yàn)樗漠a(chǎn)品品質(zhì)、它的價(jià)值贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可；再比如說(shuō)奧利奧和樂(lè)事，他們也會(huì)做產(chǎn)品創(chuàng)新，但他們?cè)鹊闹髌放坪徒?jīng)典口味的產(chǎn)品一直都能保持不錯(cuò)的銷(xiāo)售額，這些都是我們的標(biāo)桿。
我們需要做的就是提高產(chǎn)品品質(zhì)，做好產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，這樣就可以贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。在這方面我們也在努力布局，拿雪梅來(lái)說(shuō)，我們內(nèi)部制定了未來(lái)十年的生產(chǎn)規(guī)劃，未來(lái)十年內(nèi)，每年只做一萬(wàn)噸雪梅，要把重點(diǎn)放在提高品控上。只要把產(chǎn)品的品質(zhì)保證好，就能形成自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)和認(rèn)可。
前段時(shí)間我和一位從大型互聯(lián)網(wǎng)公司跳槽過(guò)來(lái)的年輕人談話，我告訴他首先要“轉(zhuǎn)基因”，要把原先的那種流量為王的思維和我們公司的產(chǎn)品為王的思維結(jié)合起來(lái)，這對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)也是一個(gè)思維轉(zhuǎn)變的過(guò)程。
食業(yè)頭條顧鑫：從流量為王到產(chǎn)品為王，歸根結(jié)底還是要精準(zhǔn)洞察消費(fèi)市場(chǎng)的需求，真正做到好產(chǎn)品，才能做成抗生命周期的產(chǎn)品。聊完了產(chǎn)品再來(lái)聊聊渠道，溜溜梅的全渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些核心點(diǎn)？
溜溜梅楊帆：在線下我們做了大量投入，整個(gè)組織也在不斷精進(jìn)升級(jí)。我們制定了一個(gè)“蜘蛛織網(wǎng)”的戰(zhàn)略，就是“以點(diǎn)成線，以線帶面”的全域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。今年?duì)I銷(xiāo)組織也做了大的升級(jí)，把全國(guó)分成了20多家獨(dú)立的BU單元，以此來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。當(dāng)然我們目前還是主要靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做線下的市場(chǎng)，我們有一個(gè)目標(biāo)，要把經(jīng)銷(xiāo)商打造成我們的事業(yè)伙伴。經(jīng)過(guò)這十幾年的合作，我們跟很多經(jīng)銷(xiāo)商都形成了良好的信任關(guān)系，大家都比較默契，雙方的通力合作是我們?cè)诰€下市場(chǎng)的最大依仗。
除此之外，2020年我們?cè)诰€下投入了5000多家青梅體驗(yàn)站，效果還不錯(cuò)。很多人過(guò)去不了解青梅的來(lái)源和價(jià)值文化，經(jīng)過(guò)體驗(yàn)站的推廣，不少人形成了對(duì)青梅文化的認(rèn)同和喜愛(ài)。
最重要的，還是要圍繞價(jià)值來(lái)做，配合線上線下的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。我們想把線上電商做成營(yíng)銷(xiāo)的排頭兵，線上營(yíng)銷(xiāo)先引爆，然后全域營(yíng)銷(xiāo)做承接，這樣我們能夠第一時(shí)間知道顧客在種草的時(shí)候給出的反饋，并做出改善。
梅凍從2019年開(kāi)始推出，到2022年開(kāi)始發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)，整個(gè)過(guò)程做的是非常扎實(shí)的。我們線下的營(yíng)銷(xiāo)也在做裂變，但畢竟線下投入的成本比較高，所以一般是線上先引爆再去線下推廣。這樣雖然營(yíng)銷(xiāo)周期長(zhǎng)，但是效果最好。
俗話說(shuō)“熱得快，涼的也快”，國(guó)家現(xiàn)在也在提倡實(shí)體經(jīng)濟(jì)，不能單純的把線上流量引爆當(dāng)成營(yíng)銷(xiāo)的全部。線上線下應(yīng)該是融為一體的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是要做線下的實(shí)體店，沒(méi)有線下實(shí)體店就是空中樓閣；而我們這些實(shí)體企業(yè)也要做線上，線下傳播的效率太低。所以這種全方位、全覆蓋的全域營(yíng)銷(xiāo)還是很有必要的。我們內(nèi)部會(huì)議時(shí)強(qiáng)調(diào)品牌、市場(chǎng)、營(yíng)業(yè)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)各部門(mén)都要通力合作，一起發(fā)力才能把全域營(yíng)銷(xiāo)做好。
線上銷(xiāo)售是“人找貨”，線下銷(xiāo)售是把產(chǎn)品擺在終端也就是“貨找人”，怎么把線上線下的兩種思維模式結(jié)合起來(lái)，才是做好營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
食業(yè)頭條顧鑫：楊總是一個(gè)有耐心的人，做產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣都很有耐心，剛剛聊梅凍的時(shí)候我就在想，梅凍產(chǎn)品賣(mài)的貴，還能賣(mài)的好，那說(shuō)明您品牌和推廣做得好，您能不能說(shuō)說(shuō)您的市場(chǎng)打法和全域營(yíng)銷(xiāo)具體是怎么做的？
溜溜梅楊帆：過(guò)去我們做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就是“三板斧”：鋪貨、陳列、促銷(xiāo)。現(xiàn)在三板斧已經(jīng)不夠用，改成了“三斧半”，在原來(lái)的基礎(chǔ)上還要加上推廣。
線上的推廣有一個(gè)理論叫AIPL，就是從認(rèn)知（awareness）到興趣（interest）到購(gòu)買(mǎi)（purchase）再到復(fù)購(gòu)（loyalty），形成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)鏈條。在這個(gè)理論里面認(rèn)知是第一步的，但是這一步其實(shí)很難，比如梅凍一開(kāi)始做推廣的時(shí)候，也是先從那些喜歡溜溜梅的原點(diǎn)人群開(kāi)始的，讓他們對(duì)溜溜梅的梅凍形成認(rèn)知，然后慢慢的破圈。
我們認(rèn)為所謂營(yíng)銷(xiāo)，歸根結(jié)底是圍繞著人來(lái)做，那就要先形成用戶的認(rèn)知。梅凍一開(kāi)始在線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)上也做了很多，我們到全國(guó)各地去做推廣，讓消費(fèi)者免費(fèi)嘗鮮，就是為了形成消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知。假如有一千個(gè)人看到了這款產(chǎn)品，有200人嘗到了，最后形成交易，那么我們的整個(gè)推廣動(dòng)作也就完成了從認(rèn)知到興趣，最后到交易的轉(zhuǎn)變了。
線上推廣營(yíng)銷(xiāo)的效率更高，一個(gè)頭部主播就能給品牌帶來(lái)不少的流量，但是線上線下還是要結(jié)合起來(lái)，這樣形成合力，推廣的效果才能最好。
食業(yè)頭條顧鑫：我之前一看到溜溜梅首先想起來(lái)的就是“沒(méi)事兒，就吃溜溜梅”，大多人開(kāi)始認(rèn)識(shí)溜溜梅也是這句廣告語(yǔ)，這幾年提起溜溜梅想到的又是“酸”，因?yàn)榱锪锩返膕logan變成了“酸一點(diǎn)，吃溜溜梅”，到現(xiàn)在溜溜梅的slogan又換成了“中國(guó)青梅溜溜梅”，可以說(shuō)一說(shuō)溜溜梅slogan的變化的過(guò)程和原因嗎？
溜溜梅楊帆：“沒(méi)事兒，就吃溜溜梅”這句一開(kāi)始的slogan應(yīng)該說(shuō)是很經(jīng)典的，很多80后90后都知道。其實(shí)一開(kāi)始做這個(gè)slogan的時(shí)候我們就有過(guò)思考，所謂的休閑零食主打的其實(shí)就是“休閑”這樣一個(gè)場(chǎng)景，溜溜梅也是看準(zhǔn)了這樣的內(nèi)涵，所以主打了“沒(méi)事兒”這樣一個(gè)場(chǎng)景，他跟休閑其實(shí)是異曲同工的。
2019年我們進(jìn)行了戰(zhàn)略升級(jí)，開(kāi)始主抓青梅食品，當(dāng)時(shí)提的口號(hào)是“讓青梅食品成為主流”，青梅跟許多其他的水果類(lèi)目不一樣，它有著幾千年的文化價(jià)值，當(dāng)時(shí)我們就想往價(jià)值這方面轉(zhuǎn)變。
今年我們跟中國(guó)國(guó)家地理頻道拍了一個(gè)節(jié)氣大片——《青梅時(shí)節(jié)物語(yǔ)》，內(nèi)容主要是介紹梅子的生長(zhǎng)過(guò)程，從冬天梅花盛開(kāi)到清明前后梅子長(zhǎng)成，這中間不需要施加農(nóng)藥，是很健康的。消費(fèi)者對(duì)這些并不了解，這也是我們把slogan升級(jí)，去宣傳溜溜梅的品牌價(jià)值的一個(gè)契機(jī)——為了讓更多人認(rèn)識(shí)到青梅的價(jià)值和文化。
酸味本身是可以調(diào)和五味的，它是典型的中國(guó)味道，酸甜苦辣咸，酸是五味之首，酸甜，酸辣，酸咸，酸鮮等等，它可以和很多味道搭配。溜溜梅的酸和其他的酸不一樣，它的酸是天然的酸，有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。我們和很多B端的餐飲企業(yè)有合作，溜溜梅系列產(chǎn)品在日本也有不錯(cuò)的銷(xiāo)量，這就是梅子的“酸”特有的價(jià)值在發(fā)揮作用，它能應(yīng)用于多種不同的場(chǎng)景。所以這時(shí)候我們的slogan改成了“酸一點(diǎn)，吃溜溜梅”。
2022年我們又提出一個(gè)新的口號(hào)“中國(guó)青梅溜溜梅”。因?yàn)榍嗝繁旧碓从谥袊?guó)，我們溜溜梅一直植根這個(gè)產(chǎn)業(yè)做深耕，提這樣的口號(hào)也是為了讓溜溜梅能傳承中國(guó)青梅的文化價(jià)值，讓溜溜梅這個(gè)品牌和中國(guó)青梅這個(gè)品類(lèi)形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)。隨著我們不斷的推廣，大家對(duì)青梅的認(rèn)知也在逐漸提高，近些年不斷出現(xiàn)了很多和青梅有關(guān)的產(chǎn)品，像是梅酒、青梅飲料，薯片甚至烘焙類(lèi)的產(chǎn)品都有青梅的口味了，我感覺(jué)這是一個(gè)挺好的事情。
我們把弘揚(yáng)青梅品類(lèi)的文化價(jià)值作為未來(lái)十年工作的一個(gè)主軸線，這是一件很有意義的事情。我們現(xiàn)在正在建館，已經(jīng)建成了一個(gè)梅凍的品牌館和溜溜梅的印象館，現(xiàn)在還在建中國(guó)梅的博物館，就是為了把這樣一種理念傳承下去。
食業(yè)頭條顧鑫：從推廣產(chǎn)品到推廣溜溜梅的文化和價(jià)值，溜溜梅開(kāi)始肩負(fù)起整個(gè)青梅文化的傳承和推廣，這么做很有意義。這么多年做品牌，哪些理論和人對(duì)您的影響比較大？
溜溜梅楊帆：現(xiàn)在的環(huán)境在不斷在變化，人也在不斷地變化，逐漸形成了新主流，新消費(fèi)，新態(tài)勢(shì)，新格局，這就要求我們要不斷地學(xué)習(xí)新的內(nèi)容才能與時(shí)俱進(jìn)。
我學(xué)的東西比較雜，對(duì)于一些有關(guān)定位的理論和有關(guān)產(chǎn)品的策略我都有了解，閑暇時(shí)會(huì)看一些科特勒、德魯克這些大師的書(shū)。其實(shí)梁劍老師（食業(yè)頭條CEO）的理論我也挺喜歡，梁劍老師前段時(shí)間有講過(guò)，“之前我們是吃好喝好，后來(lái)是好吃好喝，現(xiàn)在是好好吃喝”，我覺(jué)得說(shuō)的很好，我是梁老師的忠實(shí)粉絲。
我認(rèn)為學(xué)習(xí)歸根結(jié)底是要學(xué)以致用，環(huán)境是不斷地變化的，作為一個(gè)企業(yè)要能在這種環(huán)境里走出自己的路。人和人是不一樣的，企業(yè)也一樣，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己獨(dú)特的基因和文化。
我們企業(yè)在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)方面也在不斷的學(xué)習(xí)精進(jìn)，堅(jiān)持引進(jìn)人才，對(duì)學(xué)習(xí)這方面也很重視。
食業(yè)頭條顧鑫：關(guān)于打造品牌，食業(yè)頭條總結(jié)了一套市場(chǎng)持續(xù)引爆公式，“市場(chǎng)持續(xù)引爆=好產(chǎn)品*全渠道種樹(shù)*消費(fèi)者種草”。針對(duì)消費(fèi)者的傳播，我們稱之為消費(fèi)者種草。針對(duì)行業(yè)和渠道的傳播，我們稱之為全渠道種樹(shù)。消費(fèi)者種草解決的是消費(fèi)者認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，全渠道種樹(shù)解決的是渠道認(rèn)同和行動(dòng)的問(wèn)題。只有同步推進(jìn)全渠道種樹(shù)和消費(fèi)者種草，占領(lǐng)渠道心智和消費(fèi)心智，才能實(shí)現(xiàn)渠道引爆和消費(fèi)引爆的聚變反應(yīng)。
楊總剛剛一直在提青梅這個(gè)產(chǎn)業(yè)，您能不能介紹一下青梅這個(gè)品類(lèi)規(guī)模能有多大？未來(lái)的想象空間有多大？
溜溜梅楊帆：過(guò)去也有人質(zhì)疑過(guò)我們，他們認(rèn)為只做這一個(gè)品類(lèi)沒(méi)有前途，但是溜溜梅就是走好自己的路。
之前我們企業(yè)內(nèi)部有過(guò)一個(gè)提法——“萬(wàn)物可青梅”，這主要是從日本對(duì)于青梅產(chǎn)品的價(jià)值開(kāi)發(fā)程度得出來(lái)的判斷。在日本，青梅是一個(gè)國(guó)民食品，和青梅有關(guān)的產(chǎn)品80%的是調(diào)味品，在日常的生活場(chǎng)景中會(huì)經(jīng)常用到，因此青梅在日本的應(yīng)用度很高，這也提高了我們開(kāi)發(fā)青梅產(chǎn)品的信心。
當(dāng)然歸根結(jié)底還是要看中國(guó)市場(chǎng)的反映和消費(fèi)者的需求，特別是后疫情時(shí)代人們的消費(fèi)需求也在轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們希望通過(guò)青梅的文化價(jià)值賦予傳統(tǒng)品類(lèi)一些創(chuàng)新途徑，圍繞價(jià)值去做創(chuàng)新?，F(xiàn)在溜溜梅和一些大型餐飲企業(yè)也有合作，目的就是圍繞我們的品牌價(jià)值去做市場(chǎng)布局，感覺(jué)還是大有可為的。
食業(yè)頭條顧鑫：楊總的話也打開(kāi)了我的想象空間，“萬(wàn)物可青梅”，梅類(lèi)產(chǎn)品不僅可以To C，也可以To B，整個(gè)消費(fèi)空間還是很大的，楊總有沒(méi)有想過(guò)假如有一天溜溜梅的市值達(dá)到50個(gè)億甚至100個(gè)億的時(shí)候，溜溜梅是一個(gè)什么樣的企業(yè)？它有沒(méi)有線下的店，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)不會(huì)發(fā)生變化？
溜溜梅楊帆：我們不會(huì)開(kāi)店，從青梅種植到產(chǎn)品研發(fā)，整個(gè)戰(zhàn)線已經(jīng)拉得很長(zhǎng)了，再去開(kāi)店是忙不過(guò)來(lái)的。我們希望和經(jīng)銷(xiāo)商通力合作，各自做好分內(nèi)的事，經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售端，我們做好制造端，這就是我們的定位。
在產(chǎn)品端我們會(huì)繼續(xù)聚焦青梅這個(gè)產(chǎn)業(yè)，努力做好產(chǎn)品的品質(zhì)讓消費(fèi)者形成認(rèn)知，能把青梅和溜溜梅進(jìn)行有機(jī)聯(lián)想——看到溜溜梅就想到青梅，看到青梅就想到溜溜梅，這樣我們就可以滿意了。
食業(yè)頭條顧鑫：疫情已經(jīng)持續(xù)三年的時(shí)間了，溜溜梅目前面臨著哪些挑戰(zhàn)，未來(lái)能抓住哪些機(jī)遇？
溜溜梅楊帆：現(xiàn)在像我們這樣的重資產(chǎn)、全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)面臨著許多挑戰(zhàn)，外部環(huán)境有很多的不確定性，我們的挑戰(zhàn)就是從不確定性中尋找確定性。
后疫情時(shí)代有很多的新常態(tài)，未來(lái)的00后10后會(huì)成為我們的主流消費(fèi)人群，他們有著不同的消費(fèi)理念，這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)企業(yè)提出了新的要求，而我們也要努力去把產(chǎn)品做好。
國(guó)家的整體發(fā)展的形勢(shì)是向好的，消費(fèi)需求的升級(jí)趨勢(shì)也是確定的，我們只要做好自己的品牌建設(shè)就能有不錯(cuò)的發(fā)展。
危機(jī)危機(jī)，危中有機(jī)，雖然面臨著挑戰(zhàn)，但這本身也是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)機(jī)遇，大家應(yīng)該努力去適應(yīng)新常態(tài)，新形勢(shì)。
