在舟譜數(shù)據(jù)接觸過的眾多區(qū)域總經(jīng)銷商中,南京彩姿商貿(mào)有限公司絕對(duì)是值得稱道的一個(gè)。歷經(jīng)十幾年深耕,彩姿商貿(mào)以其強(qiáng)悍的深度分銷能力,推動(dòng)江蘇市場成長為牛欄山外阜市場不折不扣的排頭兵。截至2019年,這個(gè)在業(yè)內(nèi)小有盛名的“中間商”,團(tuán)隊(duì)規(guī)模已達(dá)600余人,在江蘇擁有70家經(jīng)銷商合作伙伴,覆蓋十余萬家終端網(wǎng)點(diǎn),年銷售額過億。
精做渠道,深度分銷
2004年有7年?duì)I銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的朱國榮經(jīng)過多次市場調(diào)研,最終選定牛欄山。當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商還是第二代“坐商”模式,但朱國榮已經(jīng)意識(shí)到,隨著市場競爭越來越激烈,這些“坐商”一定會(huì)被未來的第三代經(jīng)銷商所替代,而后者必須要搭建通往終端的服務(wù)體系,也就是精做渠道。朱國榮的深度分銷理念和思路贏得了牛欄山的重視。很快,他成功拿到了牛欄山江蘇市場的經(jīng)銷權(quán),彩姿商貿(mào)由此起步。
創(chuàng)業(yè)伊始,朱國榮就注意到,許多一線品牌都會(huì)在每個(gè)社區(qū)設(shè)一個(gè)小批發(fā)部,且每個(gè)批發(fā)部都會(huì)配備一名業(yè)務(wù)員,這是典型深度分銷模式的做法。這是因?yàn)楫?dāng)商品還處在培育期時(shí),如果有人緊盯貨架的擺放,隨時(shí)跟蹤產(chǎn)品的銷售情況,能做到及時(shí)供貨,那么,終端店面就會(huì)持續(xù)進(jìn)貨補(bǔ)貨,并長期合作。反之,則很可能不了了之。
三元疊增:實(shí)現(xiàn)交互倍增
“好策劃就是把艱難變得容易,好管理就是把復(fù)雜變得簡單”,在不斷的摸索中,朱國榮自創(chuàng)了“三元疊增”模式,這成為彩姿商貿(mào)多年來堅(jiān)持的核心運(yùn)營思想。所謂“三元疊增”,通俗地說,就是網(wǎng)點(diǎn)多、品種多、消費(fèi)人群廣泛,三者相互促進(jìn),才能達(dá)成銷售的增長。
對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā),彩姿商貿(mào)采取的方式是將業(yè)務(wù)流和物流分離,業(yè)務(wù)流達(dá)成直控,而在物流上,則采取直供和二級(jí)批發(fā)商開發(fā)相結(jié)合的方式。朱國榮認(rèn)為,經(jīng)銷商的核心競爭力只能是營銷力,而要做到這一點(diǎn),首先就是要主動(dòng)進(jìn)行更加細(xì)化的專業(yè)分工。將物流、倉儲(chǔ)和業(yè)務(wù)明確分為不同團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)只專注于市場營銷。為了確保對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的滲透力,彩姿商貿(mào)多年來堅(jiān)持“人海戰(zhàn)術(shù)”,確?！耙坏?、一商、一人”,也就是說,任何一家店,都能找到對(duì)應(yīng)的一名服務(wù)人員,能找到對(duì)應(yīng)的一家唯一合法的供貨商。
滿足需求、確保公平、杜絕重復(fù)管理
除了業(yè)務(wù)模式,在內(nèi)部管理上,朱國榮也頗費(fèi)心思。他知道,一流的經(jīng)銷商建團(tuán)隊(duì),人,永遠(yuǎn)是組織中最為重要的因素?！白詈玫墓芾砭褪亲晕夜芾?而建設(shè)能驅(qū)動(dòng)員工自我管理的環(huán)境是企業(yè)的責(zé)任。與此同時(shí),還要解決一個(gè)管理難題,就是如何讓員工的激情得以保持?！辈首松藤Q(mào)通過三個(gè)層面來解決這個(gè)問題:
首先是順應(yīng)人對(duì)物質(zhì)的需求。通俗地說,就是解決分錢的問題。彩姿商貿(mào)在分錢上堪稱獨(dú)樹一幟:不降提成。也就是說,一旦將某個(gè)區(qū)域劃分給某個(gè)人,就將此區(qū)域的開發(fā)權(quán)和收益權(quán)都交付給他,“你投入了時(shí)間和汗水,就理應(yīng)享有這個(gè)市場增量所帶來的收益。”朱國榮對(duì)舟譜數(shù)據(jù)的采訪者說。
其次,確保公平。其企業(yè)文化被歸納為“三無文化”,即:無領(lǐng)導(dǎo)、無特權(quán)、無辦公室。無論員工什么層級(jí),資歷深淺,均公平對(duì)待。
第三,杜絕重復(fù)管理。經(jīng)銷商行業(yè)的人員素養(yǎng)往往參差不齊,需要更多管理智慧。杜絕重復(fù)管理是朱國榮秉承的原則之一,他對(duì)員工的管理和考核,只抓鋪市率,也就是市場覆蓋率。因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)員來說,他只要把貨放到終端店面的貨架上去,就已經(jīng)完成了任務(wù),至于后續(xù)的銷量,只是這個(gè)工作的自然結(jié)果。如此一來,員工的目標(biāo)非常清晰,也不會(huì)覺得處處受制約,心情更加愉悅。而對(duì)企業(yè)來說,因?yàn)橹痪劢挂稽c(diǎn),管理成本下降,效果也更佳。
舟譜數(shù)據(jù)認(rèn)為,生意的競爭,除了品牌的影響力,最終還是要拼經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的思想意識(shí)、運(yùn)作手法將決定一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)的落地能力。為了幫助經(jīng)銷商們提升思想意識(shí)、經(jīng)營能力,實(shí)現(xiàn)升維進(jìn)擊,最終完成數(shù)智化轉(zhuǎn)型。連續(xù)5年深耕快消領(lǐng)域的數(shù)據(jù)智能公司——舟譜數(shù)據(jù),將于2021年6月25日到6月27日在南京舉辦快消產(chǎn)業(yè)數(shù)智化高峰論壇。從戰(zhàn)略思維培養(yǎng)-增長落地實(shí)踐、同行榜樣展示、前沿系統(tǒng)性理論等方面全面幫助經(jīng)銷商理解并獲取成為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的能力。
戰(zhàn)略思維培養(yǎng) 增長落地實(shí)踐——成立總裁訓(xùn)練營
面向所有快消品行業(yè)數(shù)字化經(jīng)營管理者,深度講解企業(yè)關(guān)注的永恒話題——增長,舟譜數(shù)據(jù)安排知名講師指導(dǎo),課程從建系統(tǒng)、定戰(zhàn)略、選產(chǎn)品、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、大客戶5個(gè)方面,幫助經(jīng)銷商打通“戰(zhàn)略-經(jīng)營-管理”的增長,徹底激活組織,激活增長潛能。全面提升經(jīng)銷商的戰(zhàn)略與策略目光、領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理能力,最終完成數(shù)智化轉(zhuǎn)型與升級(jí),輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L、利潤提升。
同行榜樣展示——重磅發(fā)布2020年快消品經(jīng)銷商100強(qiáng)
依據(jù)舟譜數(shù)據(jù)智能事業(yè)部研發(fā)的【五力模型】,即根據(jù)量化經(jīng)銷商資金、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、運(yùn)營、銷售五方面的經(jīng)營能力,結(jié)合智能算法得出的一套綜合實(shí)力評(píng)估體系,每年公布100強(qiáng)榜單。致敬快消產(chǎn)業(yè)中深度參與者,打造可以強(qiáng)強(qiáng)鏈接,相互交流、相互學(xué)習(xí),與舟譜共同創(chuàng)建良性的競爭環(huán)境。
前沿系統(tǒng)性理論——推出《快消品經(jīng)銷商成功密碼》
經(jīng)銷行業(yè)專業(yè)書籍,8個(gè)成功案例深度分析+行業(yè)專家經(jīng)驗(yàn)首發(fā),從供應(yīng)鏈管理能力、銷售能力、市場運(yùn)營能力、人力資源管理能力、資金運(yùn)用能力5個(gè)方面幫助經(jīng)銷商定位自身發(fā)展優(yōu)勢,以及獲取持續(xù)經(jīng)營的模式,為經(jīng)銷商提供全面深度的理論支持。
舟譜數(shù)據(jù)成立五年,一直秉承著“讓數(shù)據(jù)成就每一位生意人”的初心,不止盡心盡力為經(jīng)銷商們提供專業(yè)的數(shù)字化解決方案,還將每個(gè)客戶的成功視作公司的目標(biāo)。本次大會(huì),舟譜數(shù)據(jù)提供了從理論到實(shí)踐、從數(shù)據(jù)智能解決方案到實(shí)戰(zhàn)方法的全方位服務(wù),以幫助客戶實(shí)現(xiàn)升維進(jìn)擊,助推快消行業(yè)邁向數(shù)智化道路。
舟譜數(shù)據(jù)誠邀各位快消行業(yè)的奮斗者蒞臨本次高峰論壇
