阿里、京東這些B2B電商的崛起,改變了傳統(tǒng)的貨架電商,隨之被改變的還有實體電商的從業(yè)者。 在傳統(tǒng)的線下零售渠道里,線下門店的商品大部分經由一個叫“經銷商”的中間環(huán)節(jié)供應。經銷商,也就是在某一區(qū)域和領域只擁有銷售或服務的商業(yè)單位,是物品由上游生產企業(yè)流轉到終端零售商的銷售渠道鏈里的重要環(huán)節(jié),在線下市場中發(fā)揮著重要作用。

     2015年,當很多人還認為,經銷商不過就是幫買賣兩家做交易促成、資金墊付、物流配送的中間人,而B2B電商也能搞定這些業(yè)務,因此經銷商的市場空間注定被擠壓。

     彼時,剛剛成立的舟譜數(shù)據不這么認為。他們決定為面向快消品領域的經銷商提供技術產品和數(shù)據智能服務,幫助他們實現(xiàn)降本增效,享受到只有科技大廠雇用專業(yè)的數(shù)據分析人員才有的業(yè)務能力,最終實現(xiàn)數(shù)智化轉型。

     舟譜數(shù)據CTO慕巍預計,中國市場上的經銷商規(guī)模在百萬數(shù)量級,這為數(shù)據智能應用提供了廣闊的空間。

直指需求:用“反向電商”思路做經銷商市場

     作為一個已經在中國出現(xiàn)近四十年的市場組織,經銷商自身的競爭能力和適應新環(huán)境的能力比想象中要強。舟譜數(shù)據CTO慕巍提到,經銷商技能中最重要的本地化運營營銷體驗無法被電商平臺取代,“線下生意離不開人的參與。對于一個品牌來講,怎么做線下服務、推廣和營銷,需要靠一支龐大的地面部隊,而這群地面部隊的主要組織形式,基本全是經銷商?！?

    舟譜數(shù)據CTO慕巍以貨架上的牛奶銷量舉例,“中國幾百萬家小店的貨架作為一個開放資源,誰能夠贏得更多貨架資源,誰的銷量就會更好。為什么蒙牛在這里占那么多,為什么在另外一個區(qū)域伊利就會更好一點,這些問題B2B電商沒辦法告訴你。線下市場一定要靠經銷商去搶占市場,線下B端的市場巨大且物理上分散,采用這樣的分銷結構是最合理的結果,即使一些大廠很有錢,也必須聯(lián)合所有的社會資源一起做?！痹谒磥?這也是簡單連接型B2B電商的基本上已經日漸式微的原因。

     基于對經銷商市場的信心,舟譜數(shù)據開始做相應產品和服務。 與做B2B電商業(yè)務不同,他們提出了“反向電商”的概念:摒棄門店主動采購的方式,通過經銷商向終端門店去做網絡觸達。

    舟譜數(shù)據CTO慕巍解釋,對門店來說,上游對接的采購方少則幾十,大則上百,沒空去打開一個個App做采購:每次下單采購,可能需要涉及幾十上百個SKU,主動選擇下單的購買行為對他們來說不堪重負。更重要的是,在中國眾多零售店的歷史上,采購對他們來說,一直是被經銷商服務的被動行為,通過經銷商業(yè)務員對貨架和庫存的盤理生成最終采購決策。因此,指望零售店的老板每天主動打開APP,去各個品類里挑出自己需要補充的商品,成為幾乎不可能完成的任務。

     現(xiàn)實情況是經銷商在管理零售店的采購數(shù)量和頻率(通過業(yè)務員上門拜訪和理貨服務),因此這一段交易更適合的發(fā)起方是經銷商側,而不是零售店側,舟譜數(shù)據CTO慕巍說這就是“反向電商”的本質。他進一步介紹,對經銷商老板來說,需要連結的連鎖門店可以梳理出上百個分類,他們沒有資源和能力去做技術。 而舟譜要做的是,基于這一段交易的顯著特性,將經銷商的交易需求進行產品化,為他們提供科技公司雇用專業(yè)數(shù)據分析人員才有的決策分析、訂單推送等能力。

構建壁壘:數(shù)據智能決定競爭優(yōu)勢

      在中國的典型經銷網絡結構里,經銷商的作業(yè)半徑是限定的,這就意味著經銷商的生意很難通過線上化來增加交易對象來實現(xiàn)增長,經銷商的生意成長更多來自“內循環(huán)”,即自己所代理的商品和本地零售店更好的匹配帶來成長。

    而在既有交易網絡里更好的實現(xiàn)匹配,就是數(shù)據發(fā)揮作用的最大空間。舟譜數(shù)據CTO慕巍稱,“我們從一開始就認準了大數(shù)據這個方向,其實特別清醒的知道數(shù)據能帶來多大價值,怎樣用數(shù)據驅動增長的理念去做用戶增長以及怎樣去做技術驗證,所以我們一開始想這件事情的方式可能跟市面上的一些公司不一樣。“

    與幾年前試圖利用交易切入這一領域的創(chuàng)業(yè)公司不同,舟譜數(shù)據一開始就有明確的技術導向。舟譜數(shù)據CTO慕巍介紹,由于交易關系確定,單純的把交易從線下搬到線上并沒有創(chuàng)造任何價值,而一旦關注交易規(guī)模的擴張,往往會帶來很多行為的變形,比如更多造成網絡規(guī)模的擴張而并非有效數(shù)據的擴張,甚至不惜采用很多變形的行為來刺激交易,而這些被刺激出來的交易,又進一步會污染數(shù)據的品質,最終導致數(shù)據不可用。

     在舟譜成立的前幾年,他們把更多的精力放在了修煉數(shù)據和技術的內功上。

    首先是打造一個更靈活的技術架構。這在舟譜做AI之前是一個更重要的工程問題,這一問題不僅需要通過更好的架構設計去解決,更重要的是通過培育更好的工程師專業(yè)氛圍去解決。

     其次是培養(yǎng)技術深度。舟譜數(shù)據在這個層面遵循了分布實現(xiàn)的節(jié)奏,第一階段是采用一個人和機器交互的一個混合系統(tǒng)來解決問題。通過專業(yè)的數(shù)據人員建立的交互模型幫助客戶去實現(xiàn)做數(shù)據的下鉆、數(shù)據聯(lián)動和數(shù)據清洗,然后交付給客戶一個更加個性化且更友好的數(shù)據分析界面,讓他們可以輕松享受到數(shù)據智能。第二階段,他們引入了增強自分析(Augmented Analytics)技術,涉及一系列人工智能和機器學習技術的綜合,包括自動數(shù)據清洗、數(shù)據異常檢測、數(shù)據輔助探索和數(shù)據可視化等技術,成為可以自動化智能化的分析解決方案,利用機器更加高效的幫助客戶定義問題,給出建議。

     舟譜數(shù)據CTO慕巍表示,舟譜數(shù)據正逐步步入第二階段,通過專業(yè)人士和日漸增強的機器智能,共同為客戶提供更好的智能分析和匹配建議。

客戶發(fā)展:從基礎到智能逐步深入

      洞察市場,界定優(yōu)勢之后,剩下的就是如何通過產品的應用,逐步將經銷商客戶引上數(shù)據智能之路。根據經銷商的核心作業(yè)場景,舟譜數(shù)據提供貼合經銷商日常作業(yè)的全場景平臺,并設計了隨著經銷商應用深度而持續(xù)發(fā)展的路徑。

     經銷商的主要需求是控人、控錢,但他們自身的技術認知偏弱。讓慕巍驚訝的是,經銷商在2016年左右控人和控錢的方式就是紙和筆,或者是在PC軟件上錄入客戶信息。

     不過,要想讓經銷商轉而把客戶資料等數(shù)據交給舟譜也并非易事。舟譜數(shù)據CTO提到,經銷商可能不懂技術術語,但他們有很強烈的客戶和經營數(shù)據意識。他說,很多競品的方式是和品牌跟聯(lián)手給經銷商推廣品牌指定的軟件。而舟譜為了獲取經銷商的信任,直接為每一個經銷商建有獨立的庫數(shù)據庫,這也使得他們在做數(shù)據分析時有著更真實的數(shù)據來源。

解決數(shù)據源的問題后,他們發(fā)現(xiàn),經銷商處理業(yè)務時面臨的最大問題不是沒有數(shù)字化,而是不能即時化。

     舟譜的第一款產品云管家便是提供即時化體驗的移動端解決方案,它從某種程度上就可以理解成ERP,解決經銷商的進銷存,以及從倉配到企業(yè)財務資金管理、人員管理和客戶管理等。目前,這款產品還在不斷迭代,旨在為經銷商提供全業(yè)務流數(shù)字化管理系統(tǒng)。

     在云管家被得到廣泛使用之后,隨后,舟譜數(shù)據在云管家基礎上推出了店管家模塊(營銷模塊),倉配Lite(倉配物流管理模塊)。

     舟譜數(shù)據CTO慕巍介紹,不同于B2B電商網是由平臺制定規(guī)則,商家只是參與者的角色,像云管家這樣的SaaS型軟件更多是給經銷商提供專屬的定制化解決方案,但這同樣也給他們帶來了挑戰(zhàn),“每個用戶都有千變萬化的需求,所有的矛盾就在于用技術解決需求爆炸的問題?！碑斎?這與美國的SaaS企業(yè)Salesforce在20年前就開始面臨的難題一樣。

     隨后,舟譜數(shù)據開始深入更具復雜流程的場景,比如自建倉配體系,倉配是一個非常復雜的長鏈條的業(yè)務操作,必須從入庫、分揀、配送、線路規(guī)劃等流程著手,才能做好產品設計的工作。舟易是他們的數(shù)據運營產品,可以幫助經銷商老板看懂和運營自己的業(yè)務,包括報表、模型解讀以及團隊管理。

     舟譜數(shù)據CTO慕巍稱,在現(xiàn)階段,舟譜的產品除了幫助經銷商開單交易之外,要通過數(shù)據模型做到歸納總結,為業(yè)務員提供銷售業(yè)績、成本控制、商品利潤分析等信息。

     今年4月,舟譜開始做典型的經銷分析數(shù)據報表,發(fā)現(xiàn)今年經銷商的業(yè)務比去年同期提升了30%。慕巍分析,去年經銷商在舟譜平臺上的年增長率為22%,而隨著新簽的用戶體量越來越大,也說明舟譜的產品和服務帶來了業(yè)務價值的提升。

    未來,舟譜要把線下與線上業(yè)務做成平臺化,可以去幫新晉品牌動態(tài)匹配交易網絡和配送網絡,做好網絡與經銷商和終端門店的互動。 據舟譜數(shù)據CTO慕巍介紹,截止目前,舟譜數(shù)據所服務經銷商的日GMV超過1億,年均增長率超300%。其中,在舟譜平臺上活躍的經銷商用戶接近一萬家,覆蓋的終端門店則達到了200多萬家。他們的目標是5年內能夠服務10萬家經銷商。

    目前,舟譜數(shù)據已累計完成5輪過億元融資,資本股東包括峰瑞資本、昆侖萬維、丹華資本等知名投資機構。作為經銷商轉型升級路上的重要合作伙伴,舟譜數(shù)據將秉持初心,扎根快消行業(yè),積極把握趨勢,以創(chuàng)新的技術持續(xù)為用戶提供更專業(yè)、更好用的產品和功能。