目前，雅培制藥在華藥品銷售主要覆蓋心血管、消化、疫苗、神經(jīng)系統(tǒng)、婦科、泌尿科以及肝病等多個(gè)領(lǐng)域。此番遭曝光的營養(yǎng)產(chǎn)品板塊，則是雅培中國區(qū)知名度最高的銷售板塊之一，貫穿嬰幼兒配方奶粉及各類特殊用途醫(yī)療營養(yǎng)品。
其醫(yī)療營養(yǎng)品類別中，共有伊力佳、佳維體JEVITY、益力佳SR、安素和安素倍佳TM五個(gè)系列產(chǎn)品。
“在雅培制藥腸內(nèi)營養(yǎng)這一產(chǎn)品板塊，通常銷售額的8%-10%都是用于給醫(yī)生的商業(yè)賄賂，這是公司內(nèi)部各級銷售默許的普遍行為。若嚴(yán)格按照公司合規(guī)去開展銷售，醫(yī)藥代表根本不可能完成任務(wù)。”知情人士劉悅告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，“在某一線城市，僅益力佳SR一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月的回扣數(shù)就超過30多萬元。”
劉悅進(jìn)一步透露，雅培制藥旗下自費(fèi)產(chǎn)品益力佳SR的藥房系統(tǒng)外供貨銷售也存在多時(shí)，藥代、分銷代理商和醫(yī)生組成私下供銷渠道，造成價(jià)格、質(zhì)量體系不透明，已引起公司內(nèi)部和監(jiān)管部門的注意。
記者就此事與雅培中國公關(guān)部門進(jìn)行電話求證，截至發(fā)稿暫未得到回應(yīng)。
藥代與醫(yī)生的配合
國際市場上，雅培占據(jù)腸內(nèi)營養(yǎng)領(lǐng)域的最大份額。在中國市場，雅培正在追趕國內(nèi)“首座”華瑞制藥，發(fā)起一輪輪市場戰(zhàn)。這類產(chǎn)品通常用于病人術(shù)后恢復(fù)期的營養(yǎng)補(bǔ)充、減少并發(fā)癥，以及對糖尿病、腫瘤等慢性病病人的日常飲食搭配。
劉悅向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，目前，雅培中國銷售體系內(nèi)醫(yī)保報(bào)銷藥品佳維體以及自費(fèi)產(chǎn)品營養(yǎng)配方粉益力佳SR的亂象較為顯著。
“以腸內(nèi)營養(yǎng)產(chǎn)品為例，雅培通常每次給醫(yī)生的回扣額度為：該醫(yī)生帶來銷售額的8%~10%，按照科室結(jié)算，每個(gè)月10日之前付清上月費(fèi)用。雅培佳維體由于有醫(yī)保報(bào)銷，實(shí)際的處方量非常大。”
記者從知情人士提供的雅培內(nèi)部郵件中得悉，腸內(nèi)營養(yǎng)產(chǎn)品組銷售部門要求，所轄區(qū)域內(nèi)的藥代每人每天需以各種形式拜訪醫(yī)務(wù)人員12次，低于此頻次者甚至?xí)獾酵▓?bào)警告，針對醫(yī)院科室開展的虛假科內(nèi)會，“每名藥代每季度必須達(dá)到九次及以上”。
“每個(gè)醫(yī)藥代表手中劃分到幾家醫(yī)院，花費(fèi)一定費(fèi)用，讓該院內(nèi)部人士提供相關(guān)藥品每月的銷售清單，甚至能夠具體到哪個(gè)醫(yī)生開了多少瓶藥物。”劉悅表示，有了這樣“拉單”制度的配合，醫(yī)藥代表就可以很明確地知道，該給具體哪個(gè)醫(yī)生的銷量回報(bào)比較高，從而在下月的銷售攻關(guān)中“有的放矢”。
雅培內(nèi)部郵件中還明確指出，公司內(nèi)部會對醫(yī)生分為“三六九等”，主要參考指數(shù)便是其處方量，“最高級別A類的醫(yī)生，月處方量超過100瓶/聽”。
據(jù)劉悅稱，涉嫌參與日常商業(yè)行賄的雅培藥代們，其所有支付都是現(xiàn)金支付，避免日后留下證據(jù)。 “藥代給醫(yī)院醫(yī)生的現(xiàn)金回扣，小額款項(xiàng)都是通過每月餐飲費(fèi)和會務(wù)費(fèi)兩大類進(jìn)行公司報(bào)銷，而大額則是通過子虛烏有的旅行社會議一次性報(bào)銷”，“在人為設(shè)置上為藥代鉆空子而‘故意’留出來的空間也很多，在雅培的報(bào)帳系統(tǒng)里，一個(gè)藥代一天請客戶吃六頓、十頓飯都能報(bào)銷。”
銷售流向單的“大作用”
劉悅向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，不少外資制藥公司重視“結(jié)果論”，上級銷售管理層，都非常追求業(yè)績數(shù)字。
而作為業(yè)績的考核者，考慮到合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，銷售經(jīng)理及以上級別的管理人員雖然不會直接過問藥代行賄的方式和效果，但會通過對醫(yī)院進(jìn)出貨的流向和藥代報(bào)銷數(shù)額進(jìn)行把控。
據(jù)知情者介紹，雅培內(nèi)部沖賬報(bào)銷系統(tǒng)中，底層實(shí)際銷售人員與上級監(jiān)管人員分別通過醫(yī)院內(nèi)部藥品進(jìn)出流量的銷售出貨與月度入貨數(shù)量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，存在憑此支付賄賂、調(diào)整數(shù)額與名單、并內(nèi)部調(diào)控和考核藥代的工作之嫌。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者看到了2013年的雅培內(nèi)部多份“銷售流向單”。選取國內(nèi)某一線城市在銷售流向表中的數(shù)據(jù)為例：佳維體產(chǎn)品在該城市單日銷量平均約為1700瓶，益力佳SR平均約為490罐。
以市場售價(jià)約140元的益力佳SR計(jì)算，該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貑稳珍N售額約68600元。而據(jù)劉悅稱，醫(yī)生每開出一罐便可獲得約10%的回扣。按此推算，當(dāng)月該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐幕乜垲~就超過20萬元；若以銷量更高的佳維體推算，每月在該城市的回扣數(shù)額就高達(dá)33萬余元。
“以華東地區(qū)來說，國家規(guī)定制藥企業(yè)給醫(yī)院供藥需通過國藥、上藥這樣的大型分銷商來進(jìn)行，不能直接供貨。雅培經(jīng)理級別以上的管理人員都會有這類分銷渠道的網(wǎng)絡(luò)密碼，可查詢每個(gè)醫(yī)院相關(guān)藥品實(shí)時(shí)的進(jìn)貨和庫存情況。”
劉悅指出，“由于醫(yī)院基本只會在實(shí)際使用后才重新進(jìn)貨，避免了醫(yī)院刻意壓貨的情況，從而雅培上級銷售經(jīng)理人員就能根據(jù)藥品進(jìn)貨數(shù)量這一渠道，看出相關(guān)區(qū)域藥代銷售的成果。”
流通系統(tǒng)外的“快錢”
除涉嫌行賄醫(yī)務(wù)人員違反商業(yè)規(guī)范外，雅培在華銷售供貨的體系不規(guī)范也引起一些爭議。
據(jù)悉，雅培益力佳SR在華獲得的批文歸屬醫(yī)療營養(yǎng)品一欄，有購買需求的患者可在藥房自行購買，也可由醫(yī)生出具醫(yī)囑讓病人通過醫(yī)院營養(yǎng)科進(jìn)行購買。而這兩大疊加的渠道或正是造成雅培內(nèi)部與部分醫(yī)務(wù)工作者供貨銷售亂象的根源。
“由于這產(chǎn)品是自費(fèi)項(xiàng)目，受到的監(jiān)管可能不如醫(yī)保產(chǎn)品那么嚴(yán)格，加上患者通常情況下都會無條件尊重醫(yī)囑，所以一些膽大的醫(yī)務(wù)人員就與雅培藥代一起開展了這樣灰色的營生。”知情人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露。
據(jù)介紹，目前每罐400克、售價(jià)約140元的SR，調(diào)價(jià)前進(jìn)貨價(jià)占到售價(jià)約七成，而在雅培內(nèi)部成本價(jià)被指只是五六十元。部分醫(yī)務(wù)人員及藥代通過灰色渠道，就可能獲每罐高達(dá)60到80元的利潤。還有一些醫(yī)藥代表給部分醫(yī)院營養(yǎng)科負(fù)責(zé)人以每罐10元錢的返點(diǎn)進(jìn)行刺激銷售，而作為購買方的病人往往對此并不知情。
對于這一供貨手法，劉悅介紹稱：原本SR這類產(chǎn)品進(jìn)到醫(yī)院營養(yǎng)科的價(jià)格，其構(gòu)成應(yīng)有“藥品成本價(jià)—代理商加價(jià)—醫(yī)院進(jìn)門費(fèi)加價(jià)”這三個(gè)主要環(huán)節(jié)。但隨著雅培內(nèi)部一些銷售人員和部分中小型的藥品代理商達(dá)成私下協(xié)議，這些人員便跳過醫(yī)院進(jìn)貨這個(gè)正規(guī)渠道，在藥企給代理商供貨后，藥代以個(gè)人名義從代理商方面攔截下部分產(chǎn)品貨源，隨后直接與醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行掛鉤銷售。“令人難以置信的是，其中不少配送藥品的工作甚至都是由藥代自己或熟人直接向病人進(jìn)行。”
“因?yàn)檫@個(gè)情況普遍存在，2013年雅培內(nèi)部也曾鬧出風(fēng)波，一度得到過壓制，但現(xiàn)實(shí)情況是這種做法一直在延續(xù)。對藥代而言，每個(gè)月只要以此渠道賣出幾箱產(chǎn)品，也算完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。”
這類系統(tǒng)外供貨銷售的不良后果相當(dāng)顯著。中間原本由醫(yī)院收取的利潤直接被醫(yī)生得到，趨利之下，這類原本應(yīng)受上級部門監(jiān)管的藥品價(jià)格變得可以任其調(diào)節(jié)；更值得注意的是，原本正規(guī)供貨、保存、出庫的藥品流出了監(jiān)管體系，“盡管廠家保證是正品原裝供應(yīng)，但其間的質(zhì)量管控風(fēng)險(xiǎn)仍大幅加劇。”劉悅坦言。
